1 изучение ассортиментной политики торговой организации. Ассортиментная политика предприятия. Управление ассортиментом. Высока покупательская способность

Ассортиментная политика предприятия розничной торговли

Вся ассортиментная политика предприятия торгового типа смотрится как своеобразная система взглядов, а также комплекс мер направленных на управление ассортиментом, в общем, на всех уровнях, где учитывается интерес рынка и всего государства в целом.

В необходимых масштабах всей страны, ассортиментная политика сводилась к своеобразному определению научной основы и социальной, затрагивая ассортимент, а также все группы товаров. Однако здесь присутствует специальное расширение, влияющее на правильное сокращение всех позиций ассортимента, учитывая обновление ассортимента, исключительно нужно ценить качество.

Сама по себе ассортиментная политика, увы, не будет постоянной. Дело в том, что в зависимости будут происходить изменения роста изготовления товаров, розничной и оптовой торговли будет происходить стремление к развитию, но в главную очередь будет происходить стремление к социально-экономическому ходу потребления.

Основные задачи политики ассортимента зависят:

• Удовлетворять все запросы потребителей;
• Эффективно использовать все знания и весь опыт фирмы;
• Получать необходимые оптимальные финансовые отчёты и результаты фирмы;
• Расширять все сферы применения необходимых производственных программ, где целью необходимого привлечения внимания будет больше количества покупателей;
• Стараться расширять области всего производства, услуг фирмы;

В целом ассортиментная политика применяемая в розничных ТП (торговых предприятиях) меняется от внешних факторов (экономических, социальных специфических, демографических и т.д.

Экономический фактор подразумевает, доходны населения именно денежные, а также как они распределяют свои заработанные деньги, учитывается розница цен, правильное соотношение всей группы товаров. Также нужно учитывать степень всего обеспечения населения всеми предметами, которые использую много кратно.

Социальный фактор подразумевает отношение не только социальной, но и профессиональной структуре населения, которое попадает под обслуживание; уровень образования людей и культурное развитие, а еще праздники и мода.

Демографический фактор подразумевает изменение численности всего населения и состава относительно пола, возраста и места проживания; учитывается размер всей семьи.

Специфические факторы предназначены оказывать разные значения, которые могут повлиять на политику ассортимента в каждом магазине, где всё будет зависеть от размера магазина и его типа. Специализация и техническая оснащённость, правильные условия товароснабжения, тут важно понимать: наличие стабильности, отдалённости, вида и поставщика, количество состава отвечает за обслуживание населения, а также транспортные условия и возможно наличие других розничных магазинов, расположенных в зоне данного магазина.

Проведение необходимой ассортиментной политики, серьёзно требует принять те решения, где не только будет идти речь о включении каких-либо новых товаров, нужно подумать какие товары нужно будет убрать. Фирмы изготовители, а также поставщики товаров стремятся постоянно обновлять свою номенклатуру продукции, где основная цель будет стремиться получить необходимые новые прибыли. Учитывая, что ассортимент является частью стратегией розницы и серьёзным оружием в конкуренции, то, скорее всего, будет непрерывное и динамическое серьёзное изменение. Зачастую необходимость исключения определённого товара из ассортимента совершенно очевидна.

Ассортиментная политика обычного магазина предполагает понимание жизненных циклов основанных на производстве, а также реализации товаров, учитывая, что без этого нельзя правильно проводить управление торговым ассортиментом. Рассмотрим стадии жизненного процесса цикла товара:

1. Внедрение: производство ходовых и всех базовых моделей, где удачно пользуется спросом покупатели;

2. Зрелость: выход всего возможного ассортимента;

3. Спад: считается, что самый лучший, эффективный товар остаётся.

При определении этой ассортиментной политики, происходит выделение двух принципов :

Принцип синергизма предусматривает товары, и некоторые услуги связанные между собой. Масштаб деятельности всей фирмы определяет очень широкую экономию.

Принцип стратегического вида гибкости . Преодолевает тот недостаток, где построение всех стратегических зон не только хозяйствования, а также товарной номенклатуры, ведь всё будет зависеть от технологий, которые будут требовать разнородных видов условий, где будут рисковые, устойчиво важные товарные группы, где будет сказываться всё на правильной деятельности фирмы. Этот принцип требует больших финансовых затрат, где под силу это только крупным фирмам.

Правильной особенностью ассортиментного вида политики предусмотрено ценообразование, которое всегда воспринимается экономическим, психологическим восприятием покупателя.

Порядок формирования ассортимента товаров и факторы на него влияющие.

Формирование всего товарного ассортимента – считается разработка и необходимое установление в правильном порядке номенклатуры тех товаров, которые образуют необходимую и нужную совокупность торговли.

Формирование всего торгового ассортимента в первую очередь направленно на наиболее правильное и полное удовлетворение всех запросов покупателей. Активное воздействие повышения уровня спроса покупателей и культуры всего потребления, является целью получения наибольшей прибыли предприятия.

При соответствующем формировании этого ассортимента товаров нужно учитывать соблюдение всех установленных для соответствующего магазина всего ассортиментного профиля, где обеспечение широты ассортимента и его устойчивости, также взаимозаменяемость и правильная комплексность при выборе товаров и сезонность спроса.

Каждый магазин не может обеспечить должностное наличие всего необходимого торгового ассортимента, и приходиться для каждого вида магазина сформировывать оптимальный вид ассортимента, цель которого позволяет с главной стороны стремительно создать всем покупателям условия для того, чтобы приобрести товары, однако, не забывая про рентабельность магазина.

Формирование ассортимента начинается с соответствующего выбора ассортиментного профиля, а также определение группового товарного ассортимента, по сути, просто обязаны там продаваться. Чтобы сформировать в магазине конкретный ассортимент, необходимо определить внутригрупповой вид ассортимента, где нужно установить все количественные соотношения, находящиеся между отдельными видами подгрупп товаров. Работа такого типа проводиться самими магазинами, при учёте того, что ожидаемые изменения буду появляться в спросе для населения.

При формировании всего ассортимента товаров нужно учитывать большинство продовольственных, а также ряд непродовольственных видов товаров, которые являются товарами характерными для повседневного приобретения. Именно для них частота и постоянство спроса должны быть существенно одни. Поэтому должна, достигнута быть определенная стабильность при формировании ассортимента товаров, где суть обеспечивать их продажу постоянно. Наличие широкого, а главное устойчивого товарного ассортимента в магазине, должно быть в пределах тех норматив всех товарных запасов, которые идеально отвечают покупателям, также способствует повышению показателей магазина.

Важным и серьёзным фактором формирования всего ассортимента магазина, безусловно, является налаженная взаимозаменяемость, где так же присутствует фактор – комплексность общей покупки и необходимости потребления отдельных товаров, постоянно требует продукты в наличие для продаж, которые составляют всю основу питания. Такое формирование товарного ассортимента без всего учёта этих необходимых факторов приведёт к уменьшению и сокращению товарооборота, далее последует снижение уровня обслуживания.

Когда происходит формирование внутригруппового вида ассортимента, нужно обеспечить устойчивость, а также определенную гибкость.

При формулировке товарного ассортимента, нужно учитывать фактор сезонность спроса. Именно сезонность спроса очень влияет на продовольственные товары сельскохозяйственных продуктов.

Главное основой формирования всего ассортимента служит весь ассортиментный перечень групп товаров, а также их разновидностей, где именно они должны быть постоянно в продаже. Ассортиментные перечни постоянно разрабатывают для магазинов, и не редко их пересматривают. Правильный фактический ассортимент всех товаров магазина будет шире установленного перечня ассортимента.

Таким образом, формирование товарного ассортимента в магазине нужно поддерживать следующими принципами:

Правильное обеспечение абсолютно в каждом виде магазине присутствует достаточно товаров частого спроса потребителей, простого ассортимента, где не незаменяемых или трудно заменяемых товаров в потреблении, а также в спросе;

Соответствующее обеспечение достаточной и объёмной широты товарного вида по каждой подгруппе и группе, а в некоторых случаях будет всё зависеть от правильного ассортиментного профиля всего магазина;

Соответствующее установление определенного вида разновидностей каждого товара, где в зависимости товарного профиля, а также зоны деятельности распространения магазина;

Правильный учёт и соответствующее в этой зоне, происходит путём профессиональным, где составом населения детально изучается под весь перечень товара и покупательскую способность.

Благодаря таким принципам сформирования товарного ассортимента, существуют факторы, непосредственно влияющие на эти формирование:

Спрос на продукцию;

Производство товара;

Ассортиментный магазинный профиль;

Вся зона деятельности этого магазина;

Правильное состояние материальной и технической базы.

Формирование ассортимента, предназначено для осуществления различных методов, где стоит учитывать зависимость масштабов сбыта, а также специфики всей производимой продукции, в некоторых случаях целей, задач, которые стоят перед изготовителем.

Совершенствование формирования ассортимента товаров в розничной торговле.

Совершенствование всей ассортиментной политики должно осуществляться по такому направлению, как:

• Сокращение;
• Расширение;
• Стабилизация;
• Обновление.

Эти виды направлений имеют связь между собой, а в большей части они дополняют друг друга.

Сейчас существует огромный ряд причин, при помощи которых можно обусловливать ту необходимость, которая влияет на сокращение ассортимента:

• падение товарного спроса;
• недостаток средств, для оборота магазина;
• очень низкая товарная оборачиваемость;
• изменение формата магазина и др.

Во время условий экономического роста, соответственное сокращение ассортимента происходит, за счет всех дешевых продовольственных, а также непродовольственных товаров. Особенно в кризисные условия, происходит всё наоборот, сокращение ассортимента представляется за счет дорогих видов товаров и имидж товаров.

Расширение ассортимента – это количественные, а также качественные изменения всей товарной категории, где направление стремительно пытается увеличить показателей ширины, новизны, а также глубины ассортимента.

Постепенно выделяют причины, которые отвечают за целесообразность ассортиментного ассортимента товарной категории:

Увеличиваемый спрос на товар;

Увеличиваемый объем изготовления товара;

Появление новых производителей на рынке данного товара;

Большая оборачиваемость товара;

Благоприятные условия для экономики;

Развитие магазина, также его переход постепенно к крупному формату и др.

Постепенное расширение всего ассортимента легко может происходить благодаря обновлению ассортимента, когда одновременно происходит сокращение товаров, который не пользуется спросом.

Чтобы понять, что такое сокращение ассортимента – можно сказать, что это количественные, а также качественные изменения всего набора товаров благодаря уменьшению полноты и широты.

Зачастую причинами такого сокращения ассортимента влияет:

• падение спроса
• недостаточность предложений
• убыточность или очень низкая прибыльность отдельных товаров при реализации.

К примеру, в течение последних лет наблюдается тенденция, которая влияет на сокращения ассортимента, благодаря дешевым продовольственным товарам, ну и соответственно непродовольственным товарам, которые становятся невыгодны продавцу и изготовителю, но очень необходимых потребителю включительно.

1. Понятие ассортимента товаров.
2. Сущность и содержание ассортиментной политики.
3. Система управления ассортиментом товаров.
4. Методы анализа ассортимента продукции.

1. Понятие ассортимента товаров.

Ассортиментная политика товаров – одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. От эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно управлять этой политикой. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, генеральным курсом которым должно идти предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу в направлениях, сулящих большую отдачу.

В экономической литературе принято деление на производственный и торговый ассортимент. Под производственным ассортиментом принято понимать «номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями» . Торговый же ассортимент - это «номенклатура товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети» . Ассортимент товаров в торговле, как правило, более широкий, так как в нем сосредоточены товары от различных поставщиков, работающих в различных отраслях народного хозяйства. Сам ассортимент товаров традиционно принято делить на продовольственные и непродовольственные товары. Однако такое деление явно недостаточно, поэтому они нуждаются в более сложной группировке и подразделяются в торговой практике на товарные группы, подгруппы, виды и разновидности.

В зависимости от многообразия видов и разновидностей товаров различают товары простого, сложного, группового, развернутого, сопутствующего и смешанного ассортимента. Чем больше видов и разновидностей товаров представлено в товарной номенклатуре предприятия, тем более сложным является ассортимент реализуемых товаров.

Групповой ассортимент представляет собой набор однородных товаров, удовлетворяющих одинаковые потребности и объединенных общностью признаков. С делением ассортимента товаров на группы, подгруппы, виды и разновидности тесно связаны такие понятия, как "широта" и "глубина" ассортимента. Так, под широтой ассортимента понимают количество групп и подгрупп товаров. Глубина ассортимента – это количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп. Именно с помощью показателей широты и глубины характеризуется сегодня структура товарного ассортимента торгового предприятия.

Развернутый ассортимент товаров представляет собой целый ряд групп, подгрупп, видов и разновидностей однородных товаров, имеющих индивидуальные признаки. Сопутствующий ассортимент напрямую не связан с товарным профилем торгового предприятия и выполняет вспомогательные функции. Смешанный ассортимент представлен обширным количеством разных групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров, которые имеют самое разнообразное функциональное назначение.

Также важными признаками классификации ассортимента товаров являются, с одной стороны, стабильность и частота предъявляемого спроса населением, а с другой стороны, степень удовлетворения потребностей потребителей.

По степени удовлетворения потребностей потребителей различают рациональный и оптимальный ассортимент товаров. Рациональный ассортимент – набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни при определенном уровне развитии науки, техники, технологий . Оптимальный ассортимент – набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для производителя при минимальных затратах на их проектирование, разработку, производство и доведение до потребителя .

С понятием «ассортимент товаров» тесно связано понятие «формирование ассортимента». Причем понятие «формирование ассортимента» различно на пути движения товаров от промышленности до потребителя. Так, в промышленности под формированием ассортимента понимают «разработку и внедрение в производство конкретной номенклатуры изделий, их разновидностей, исходят ресурсов, мощностей и заказов торговли» . Формирование ассортимента товаров в розничной торговле – это подбор групп, видов и разновидностей товаров для реализации в магазине в соответствии с дифференцированным спросом населения, направленный на наиболее полное его удовлетворение и обеспечение прибыльной работы торгового предприятия.

2. Сущность и содержание ассортиментной политики.

Существует достаточно большое количество подходов к определению понятия «ассортиментная политика». Так, Ш. В. Опельбаум определяет ассортиментную политику как «систему взглядов и комплекс мер по управлению товарным ассортиментом, которая обусловлена развитием экономики, материальным и культурным уровнем жизни населения и является обобщением торговой практики» .

Ассортиментная политика предприятий (промышленных и торговых) имеет в своей основе схожие, но неодинаковые цели.

Целью ассортиментной политики промышленного предприятия является формирование производственного ассортимента, способного принести определенную норму прибыли, позволяющую осуществлять воспроизводственные процессы и улучшать свои конкурентные позиции на рынке товаропроизводителей.

Проведение ассортиментной политики на промышленном предприятии предусматривает следующие направления работы:

1. Проведение маркетинговых исследований, направленных на определение целесообразности выпуска того или иного изделия.
2. Формирование производственного ассортимента изделий.
3. Разработку новых образцов изделий.
4. Заключение договоров на производство и поставку изделий в ассортименте.
5. Разработку производственной программы в ассортименте.
6. Выбор стратегии реализации изделий на рынке.

Однако для потребителя наиболее важной является ассортиментная политика на уровне розничного торгового предприятия, так как именно здесь происходит завершение цикла товародвижения и товар поступает в конкретное пользование. Главной целью ассортиментной политики торгового предприятии в современных условиях является формирование торгового ассортимента на основе определения оптимального набора товаров, соответствующего потребностям и спросу населения и обеспечивающего рентабельную работу розничного торгового предприятия и его конкурентоспособное, устойчивое положение на потребительском рынке.

Проведение ассортиментной политики на торговом предприятии предусматривает следующие направления работы:

1. Определение количественного разнообразия торгового ассортимента посредством нахождения занимаемой предприятием доли на розничном рынке товаров и услуг.
2. Установление качественного состава торгового ассортимента путем изучения сегмента (сегментов) и потребностей населения в товарах, упаковке, методах продажи, сервисе, услугах.
3. Выявление набора товарных групп, наиболее предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия.
4. Определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях своих жизненных циклов.
5. Выбор наиболее эффективного метода (методов) формирования ассортимента с учетом современных принципов.
6. Разработка стратегии реализации товаров.

3. Система управления ассортиментом товаров.

Сложная система управления ассортиментом товаров состоит из трех подсистем: 1) подсистема планирования (разработка ассортиментной политики);

2) подсистема организации (формирование и реализация торгового ассортимента);

3) подсистема контроля и регулирования.

Таким образом, система управления ассортиментом складывается из нескольких взаимосвязанных подсистем, внутри которых протекают специфические процессы планирования, организации, контроля и регулирования.

Процессы, протекающие в подсистеме планирования, имеет своей главной целью разработку ассортиментной политики, и результатом его будет создание конкурентоспособного ассортимента предприятия. В процессе планирования должны быть реализованы следующие функции:

1. функция сбора информации о выбранном сегменте рынка, о товаре, его потребительских свойствах, качестве и назначении, о конкурентах;
2. функция анализа а) потребителя, б) конкурента, в) собственных возможностей;
3. функция синтеза, определения широты, глубины ассортимента, а также качества товаров в соответствии с развитием потребностей и спроса и населения, а также прогнозами изменений в производстве.

Процесс развития подсистемы организации следует рассматривать как совокупность процессов формирования и реализации ассортимента. Подсистеме организации в процессе формирования ассортимента товаров народного потребления присущи функции:

1. организации эффективных хозяйственных связей с поставщиками;
2. определения макроструктуры ассортимента товаров в соответствии со спросом населения;
3. разработки микроструктуры ассортимента товаров.

Кроме того, подсистема организации в процессе реализации товаров народного потребления выполняет еще функции:

– наблюдения за ходом реализации каждой группы, подгруппы и разновидности товаров,

– оперативного реагирования на изменения в спросе.

Деятельность подсистемы контроля и регулирования направлена на поддержание сбалансированности между спросом населения и производимой (или поступающей на торговое предприятие) продукцией. В ходе данного процесса подсистема контроля и регулирования осуществляет функции:

1. анализа устойчивости, рентабельности и обновляемости ассортимента;
2. контроля над реализацией ассортимента товаров народного потребления с использованием ряда экономических показателей (достижение намеченного уровня товарооборота, валовых доходов, прибыли, сокращение издержек обращения и др.), а также исходя из расчетов коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента.

Исходя из основной цели ассортиментной политики, управление ассортиментом призвано решать следующие основные задачи:

1. создание необходимых условий для наиболее полного удовлетворения потребностей обслуживаемого населения,
2. выявление и изучение возможных источников производства (поступления) товаров, отвечающих потребностям населения;
3. постоянный контроль за деятельностью конкурентов, осуществляющих производство (торговлю) аналогичных товаров в обслуживаемом организацией регионе;
4. обеспечение устойчивости ассортимента товаров;
5. постоянный контроль за работой по формированию и реализации конкретных групп, подгрупп и разновидностей товаров, направленный на обеспечение более полного удовлетворения спроса населения и получения наибольшего размера прибыли по сравнению с аналогичными предприятиями-конкурентами.

4. Методы анализа ассортимента продукции.

Анализ показателей ассортимента

1. Структура ассортимента – это отношение определенных совокупностей изделий (классов, подклассов, групп, подгрупп, видов или разновидностей) к их общему количеству в ассортименте предприятия (в процентах). Показатели структуры ассортимента могут иметь стоимостное и натуральное выражения. Наиболее полное представление о маркетинговом аспекте структуры ассортимента дает оценка в натуральных показателях (количество тех или иных групп изделий, `их соотношение).

Где

K i – количество ассортиментных позиций по i -той группе изделий в ассортименте предприятия.

2. Ширина ассортимента – количество ассортиментных групп (подгрупп или классов) товаров, предлагаемых данным предприятием. Она может оцениваться коэффициентом ширины. В обобщенном виде формула его расчета имеет вид:

Где

– фактическое количество групп (подгрупп) товаров, имеющихся в продаже;

– общее (базовое) количество ассортиментных групп

Для расчета данного коэффициента необходимо определить, что будет считаться фактической шириной (числитель), а что – базой (знаменатель). Фактической шириной может считаться количество ассортиментных групп, представленных в ассортименте предприятия (бытовая техника, радиоэлектронная аппаратура, одежда и т. д.). Базой для сравнения может быть перечень (и, соответственно, количество) ассортиментных групп товаров ведущих конкурентов, перечень, построенный на основе мнений покупателей и т.д.

Лишь по показателю ширины трудно оценить, насколько рационально сформирован ассортимент. Широкий ассортимент позволяет диверсифицировать предприятие, снизить его зависимость от одного типа товаров и покупателей, ориентироваться на разные потребности покупателей, стимулировать совершение покупок в одном месте. Одновременно он требует вложения ресурсов в различные товарные группы. Кроме того, стремление увеличить ширину может ухудшить ассортимент по глубине. Поэтому выводы необходимо делать по перечисленным факторам в привязке к конкретной ситуации с анализируемым предприятием.

Рассмотрим пример:

3. Полнота ассортимента – количество видов товаров, имеющихся в ассортименте предприятия. Выше, при оценке ширины ассортимента, рассматривался классификационный признак более высокого уровня – группа товаров. При оценке полноты рассматриваются виды товаров – признак классификации более низкого уровня. Например, в ассортиментной группе бытовой техники выделяются следующие виды товаров: холодильники, стиральные машины, пылесосы, электробритвы и т. д.

Полнота ассортимента показывает соответствие фактического наличия видов товаров утвержденному ассортиментному перечню, существующим потребностям покупателей. Она характеризуется коэффициентом полноты ассортимента:

Где

– фактическое количество видов товаров, представленных в ассортименте предприятия;

– количество видов товаров по базе.

4. Глубина ассортимента – это число разновидностей товаров (сортов, моделей, модификаций, вариантов) по каждому виду товаров. Так, если предприятие предлагает зубную пасту в трех разных по размеру упаковках с двумя ароматами, то глубина ассортимента по данному виду товаров – 6. Глубина определяет способность ассортимента (и предприятия, соответственно) удовлетворять одну и ту же потребность покупателей из разных сегментов, людей с разными вкусами и предпочтениями. Кроме того, большая глубина ассортимента означает возможность выбора для покупателя, что повышает привлекательность фирмы для него и, соответственно, вероятность покупки. Однако, чрезмерное увеличение глубины затрудняет покупательский выбор и увеличивает затраты предприятия. Кроме того, по различным видам товаров может требоваться разная глубина ассортимента, что необходимо учитывать, давая оценку рациональности ассортимента. Глубину можно оценить коэффициентом глубины:

Где

– фактическое количество разновидностей товаров, имеющихся в продаже;

– количество разновидностей, предусмотренных ассортиментным перечнем, условиями договора поставки и т. п.

На основе анализа коэффициентов ширины, полноты и глубины можно сделать выводы о том, какие направления формирования ассортимента характерны для предприятия – узкая специализация, расширение ассортимента в рамках одной ассортиментной группы или увеличение числа ассортиментных групп. Делается вывод, насколько эти направления целесообразны для предприятия. Рассматривается возможность других направлений ассортиментной политики. Здесь необходимо учесть такие факторы, как структура спроса на рынке, тип предприятия, имеющиеся у него ресурсы.

5 . Новизна ассортимента определяется появлением новых разновидностей и видов товаров за определенный период времени. Она характеризует способность ассортимента удовлетворять изменяющиеся желания и предпочтения покупателей за счет появления новинок, диверсифицировать предприятие. С другой стороны, продвижение на рынке новых товаров всегда связано с риском. Поэтому высокий удельный вес новых товаров может означать рискованность ассортимента. Новизну можно оценить с помощью коэффициента обновления:

Где

– количество новых разновидностей товаров, появившихся на момент оценки;

– общее количество разновидностей товаров в ассортименте.

При расчете данного показателя необходимо определиться:

1. что считать новым товаром – только принципиально новый товар или в определенной степени видоизмененный прежний товар, либо то и другое;
2. за какой период времени учитывать появившиеся товары – за последний год, квартал, полугодие, то есть до каких пор товар будет считаться новым.

Выбор периода зависит от отрасли, сферы деятельности предприятия, характера данного класса товаров.

6. Устойчивость (стабильность) ассортимента характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже и постоянный спрос на него. Этот показатель, таким образом, можно рассматривать с двух сторон. Во-первых, устойчивость как постоянное наличие товара у фирмы. Оценка этого показателя может быть важной в условиях нестабильных поставок продукции, в условиях дефицита, в условиях ограниченной производственной мощности предприятия. В этом случае устойчивость можно оценить с помощью коэффициента устойчивости:

Где

() – фактическое количество разновидностей (или видов) товаров на моменты первой, второй и дальнейших проверок;

– базовое количество разновидностей (видов) товаров;

n - количество проверок наличия товаров в продаже.

7. В тех случаях, когда при расчете рассмотренных выше коэффициентов в качестве базы (знаменатель) брался какой-либо требуемый, желательный или рациональный, по мнению фирмы, уровень ширины, полноты, глубины, новизны и устойчивости, можно рассчитать коэффициент рациональности ассортимента :

Где

где b - коэффициенты весомости отдельных характеристик ассортимента.

Коэффициент весомости характеризует значимость того или иного показателя и определяется экспертным путем. Чем ближе коэффициент рациональности к единице, тем ассортимент рациональнее.

Анализ привлекательности стратегических бизнес единиц

(Матрица «Boston Consulting Group»)

Наиболее популярная процедура анализа привлекательности стратегических бизнес единиц (СБЕ) — построение матриц. Обычно такие матрицы строятся на основе пары стратегически важных переменных, таких, как скорость роста отрасли, размеры рынка, долговременная привлекательность отрасли, конкурентный статус и т. д. Такие двумерные матрицы относительно просты и дают четкую рыночную обстановку. Наибольшее распространение получила матрица БКГ (BCG - Boston Consulting Group).

Матрица БКГ (рисунок 2) содержит четыре квадранта в координатах скорость роста отрасли - относительная доля рынка, контролируемая фирмой.

Рис. 2. Матрица БКГ для гипотетической фирмы

Применительно к оси «скорость роста» базовая линия, разделяющая рынки с высоким и низким темпами роста, соответствует темпу роста валового национального продукта в натуральных показателях или средневзвешенному значению темпов роста различных сегментов, в которых действует фирма.

Для оси «доля рынка» линию раздела обычно проводят через точку 1 или 1, 5. Доля рынка, превосходящая этот уровень, считается большой, и наоборот.

Матрица, таким образом, исходит из понятия относительной доли рынка, определяемой по сравнению с долей рынка, принадлежащей наиболее опасному конкуренту.

Каждая СБЕ определяется кругом в этих координатах, причем площадь круга соответствует объему продаж в СБЕ или относительной доле СБЕ в продажах всей фирмы.

Относительная доля рынка определяется как отношение объема продаж в СБЕ к объему продаж средней СБЕ фирм, действующих на этом рынке.

При помощи матрицы БКГ СБЕ фирмы группируются в четыре зоны. Рассмотрим каждую из них.

« Question marks » (“Знаки вопроса”/ ”Трудные дети”/ “Дикие кошки”). Быстрый рост рынка делает эти СБЕ привлекательными. Но их относительная доля на рынке низка и рождает вопрос, удастся ли реализовать потенциально высокую прибыль. Поэтому фирма должна решить, следует ли ей инвестировать капитал в СБЕ, расположенные в этом квадранте.

БКГ утверждает, что имеются две наилучшие возможности действий в этой ситуации:
- агрессивная стратегия роста для реализации возможностей быстрого роста;
- «раздевание» в случае, если стоимости усиления позиций на рынке при агрессивной стратегии роста перевесят потенциальные выгоды и финансовый риск.

Следование стратегии быстрого роста всегда предпочтительнее, если СБЕ характеризуются эффектом снижения издержек производства за счет его масштаба. При этом увеличение контролируемой доли рынка позволяет занять позицию конкуренции по более низкой стоимости, далее опять увеличить контролируемую долю рынка. Таким образом, корпоративная стратегия предписывает для СБЕ, находящихся в этом квадранте бизнеса: «раздевать» наиболее слабые и не имеющие шансов выбиться в лидеры за счет масштабов производства СБЕ и инвестировать привлекательные СБЕ с целью превращения их в «звезды».

« Stars » (“Звезды”). Это, конечно, самая лучшая позиция для бизнеса. Но «звезды» обычно требуют больших инвестиций для поддержки экспансии продукции и увеличения производственных мощностей. Но они также могут генерировать свои собственные внутренние потоки инвестиций вследствие преимуществ низких издержек при больших масштабах производства. Те СБЕ в этой области, которые долго существуют и приближаются к зрелости, поддерживают сами себя, а юные СБЕ часто требуют существенных инвестиций.

« Cash cows » (“Дойные коровы”). Бизнес в этом секторе с относительно большой контролируемой частью рынка и при лидирующих позициях в отрасли обеспечивает достаточно притягательную прибыль, но вследствие слабого роста отрасли в целом нет необходимости реинвестировать капитал для поддержания позиции СБЕ на рынке, а потоки инвестиций целесообразно направить в другие секторы.

Многие из сегодняшних «дойных коров» вчера были «звездами». Их задача заключается в поддержке юных «звезд» и «диких кошек» с целью их превращения в «звезды».

Слабые «дойные коровы» становятся кандидатами для «раздевания», если в отрасли, достигшей зрелости, создаются неблагоприятные конкурентные условия.

« Dogs » (“Собаки”/”Дряхлые псы”) - наименее привлекательный сектор вследствие слабых позиций на рынке и малых прибылей по сравнению с лидерами, которые пользуются преимуществами масштаба производства. Таким образом, эти СБЕ, как правило, кандидаты к ликвидации.

Итак, матрица БКГ дает наглядное представление о портфеле СБЕ фирмы, позволяет сформулировать основные направления ее стратегий, направление развития каждой СБЕ, представить потоки инвестиций в фирме, их приоритеты.

Главное достоинство метода, разработанного БКГ, – это, без сомнения, основательная теоретическая проработка, приведшая к установлению жесткой связи между стратегическим позиционированием и финансовыми показателями. Исходные гипотезы ограничивают сферу применения. Но если они подтверждены, возникает возможность сформулировать точный диагноз и дать точные рекомендации. Благодаря этому руководители фирмы могут сконцентрироваться на главных стратегических проблемах и оценить результаты альтернативных стратегии развития. Поскольку метод использует объективные индикаторы привлекательности и конкурентоспособности, уменьшается опасность субъективизма. И, наконец, матрица обеспечивает наглядный и выразительный синтез деятельности фирмы, что упрощает коммуникацию.

Имеются, однако, определенные ограничения и трудности, снижающие применимость рассмотренного метода.

1. Использование гипотезы о зависимости между относительной долей рынка и потенциалом рентабельности делает данную методику строго применимой лишь при наличии эффектов опыта, т. е. в отраслях с массовым производством. При этом эффекты опыта могут проявляться только для некоторых направлений, образующих портфель фирмы.
2. Методика исходит лишь из понятия «внутреннего» конкурентного преимущества и не учитывает «внешнее» конкурентное преимущество, которое может быть получено благодаря успешной дифференциации. Так, товары, называемые «собаками», вполне могут быть рентабельны, если их отличительные качества оценены покупателями, готовыми платить повышенную цену, компенсирующую проигрыш по издержкам.
3. Несмотря на кажущуюся простоту, могут возникнуть проблемы измерений. По отношению к каким конкурентам измерять долю рынка? Как определить темп роста рынка? На основе прошлого или прогноза?
4. Низка размерность матрицы (2 2), желательно ее увеличить.
5. Соответственно все СБЕ разбиты лишь на четыре типа и показывают сегодняшнее состояние, а не потенциальные возможности развития.
6. Матрицы БКГ хорошо отражают ситуацию и пригодны для принятия решений в относительно стабильных областях экономики.
7. Выводы, сделанные на основании анализа портфеля, остаются расплывчатыми: в лучшем случае они дают общую ориентацию, требующую уточнения. Для разработки эффективной ценовой, сбытовой и коммуникационной политики явно недостаточно узнать, что на данном рынке следует избрать стратегию «снятия урожая» или «низкой активности». Поэтому метод БКГ должен не подменять углубленный анализ, а лишь направлять его.

С целью преодоления этих ограничений матричная техника может совершенствоваться прежде всего в направлении использования более сложных и информативных переменных:

Вместо скорости роста отрасли используется привлекательность СБЕ;

Вместо контролируемой доли рынка - конкурентный статус фирмы.

Однако эти ограничения серьезно сужают область применения матрицы «рост-доля рынка». Как следствие, разработаны и другие методы, исходящие из не столь ограничивающих гипотез.

Анализ структуры ассортимента (ABC -анализ).

ABC -анализ – это метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов исследования по выбранным показателям. В работах российских ученых данный метод известен под названием функционально-стоимостный анализ.

ABC -анализ – это применение к объекту исследования принципа, известного как принцип Парето. Принцип Парето утверждает, что критическая часть очень мала, а все остальное второстепенно. Надо концентрировать ресурсы на той малой части, которая очень важна, а не на огромной части второстепенного. Графически ABC -анализ представлен ниже.

Процент товаров, вносящих вклад в формирование выбранного показателя

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Процент прибыли, приносимый группой

Рис. 3. Графическое представление ABC -анализа.

Объектом исследования могут быть: отдельные товары или продуктовые группы, отдельные заказы или клиенты, регионы и каналы сбыта.

В качестве показателей могут использоваться: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат (это часть выручки производителя, которая остается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрат и формирования прибыли фирмы).

Техника проведения ABC -анализа предусматривает группировку ранжированных объектов с точки зрения их весомости для выбранного показателя:

1) группа A характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель;

2) группа B вносит средний вклад;

3) группа C – незначительный вклад.

Можно считать, что товары, имеющие наибольшую долю в структуре общей стоимости реализуемых товаров, имеют такую же большую долю в стоимости складских запасов. На товары группы А, как правило, приходится 70-80% стоимости всех складских запасов, а доля этой группы в общем количестве единиц товаров на складе составляет около 20% Для товаров группы В это соотношение составляет соответственно 15-25%% и 30-40%, а для товаров группы С - 5-15% и 40-50%

В зависимости от особенностей деятельности, специализации предприятия процентное соотношение между группами может колебаться. Предприятия, специализирующиеся на торговле товарами широкого потребления, обязаны учитывать случайный характер спроса отдельного потребителя и иметь в связи с этим относительно широкий ассортимент. Это обстоятельство обуславливает то, что для этого предприятия подавляющее количество товаров будет сконцентрировано в группе С.

На первом этапе анализа ABC определяется общая стоимость каждого приобретенного (реализованного) товара за период и осуществляется ранжирование товаров по этому показателю.

На втором этапе анализа вычисляется общее количество и стоимость каждого товара в процентах к общим показателям по всей товарной массе. На основании этих данных товары распределяются па три группы А, В и С.

При осуществлении управления товарами группы А следует обратить внимание прежде всего на:

1. анализ рынка и структуры стоимости;
2. детальную подготовку заказа товаров;
3. постоянный контроль за реализацией;
4. установление оптимальных страховых запасов.

Существует возможность провести и так называемый двойной ABC -анализ. В данном случае объединяются в один массив результаты по двум анализируемым показателям. Можно совместить, например, объем реализации и прибыль. В этом случае товары в ассортименте предприятия делятся на 9 групп, в соответствии с матрицей, представленной на рисунке 4.

BB

AA

AB

AC

BA

BC

CA

CB

CC

Рис. 4. Матрица двойного ABC -анализа.

Согласно матрице, товары типа АС, например, это товары с большим вкладом в прибыль (А), но занимающие небольшую долю в объеме продажи (С) и т. д. Стрелками на матрице показаны возможные направления работы с каждой категорией товаров. Для нашего примера АС → АА. Это означает, что, поскольку товар характеризуется высокой прибыльностью, нужно рассмотреть возможность увеличения его доли в структуре продажи. То есть необходимо перевести его из типа С в тип А по сбыту. Аналогично рассматриваются и другие категории товаров.

Анализ стабильности продаж (XYZ – анализ).

Для совершенствования системы логистики предприятия применяется инструмент управления запасами, называемый XYZ -анализом. Он представляет собой анализ стабильности продаж отдельных товаров в ассортименте предприятия. Обычно он используется вместе с ABC -анализом, что позволяет выделить ключевые для предприятия товары.

Если ABC -анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат, то XYZ -анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта. В категорию X включают товары со стабильной продажей. Если каждый рабочий день магазин продает сто плюс-минус пять пакетов молока, то этот продукт попадает в данную категорию. Для группы Y допускаются более значительные отклонения, В категории Z оказываются товары, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики колебания. Чем меньше разница между реальной продажей за единицу периода (например, за неделю) и средним арифметическим продаж за весь период (например, за квартал), тем более предсказуемы продажи товара в последующий период.

Цель XYZ -анализа – дифференциация товаров в ассортименте по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования. Для распределения товаров по этим категориям используется формула расчета коэффициента вариации:

где x i – значение параметра по оцениваемому объекту за i - тый период;

– среднее значение параметра по оцениваемому объекту;

n – число периодов

XYZ -анализ осуществляется по следующим этапам:

1. Определяются объекты анализа (покупатель, поставщик, товарная группа, ассортиментная позиция и т. п.).
2. Определяется показатель, по которому следует проводить анализ выбранного объекта (средний товарный запас, объем продажи, доход, количество продаваемых единиц, количество поступающих заказов и т. п.)
3. Определяются период и количество периодов, по которым необходимо сделать анализ (неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год). Период анализа должен быть не меньше, чем горизонт планирования, принятый на данном предприятии. Анализ данных с периодом меньше квартала не имеет смысла, так как все товары попадают в категорию Z .
4. Рассчитывается коэффициент вариации для каждого анализируемого объекта по формуле.
5. Объекты анализа сортируются по возрастанию значения коэффициента вариации, и определяются группы X , Y и Z . Этот коэффициент показывает степень отклонения данных от среднего значения (в процентах). Ассортиментные позиции со значением коэффициента вариации от 0 до 10% попадают в категорию X , от 10 до 25% – в категорию Y , остальные – в категорию Z . Это примерное распределение. Стандартные рекомендации здесь отсутствуют. Во многих случаях установить эти интервалы позволяет построение графика XYZ по точкам перегиба кривой.

Эффективнее применять XYZ -анализ в сочетании с АВС-анализом, хотя и он один дает полезную информацию. В этом случае товары разделяются на девять категорий в соответствии с матрицей, представленной в следующей таблице:

Матрицу интегрированного анализа можно использовать также для распределения административных ресурсов. Категория АХ должна обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров категории CZ можно доверить новичкам. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше.

Используя XYZ -анализ, необходимо иметь в виду ряд условий и ограничений.

1. Объем используемых данных должен быть достаточно большим. Чем их больше, тем надежнее окажутся полученные результаты.
2. Число исследуемых периодов должно быть не менее трех
3. XYZ -анализ нецелесообразен для предприятий, работающих по заказу, подобные прогнозы им просто не нужны.
4. Существенное влияние на результат может оказать сезонность спроса.